توانایی علمی و تجربه نیروی انسانی یکی از مهمترین دارایی و ثروت هر سازمان است. آموزش و توسعه در بسیاری از سازمانها، بخش جدایی‌ناپذیر فعالیت توسعه ی منابع انسانی است. سازمانهای حرفه ای ساعات آموزشی را در طول ماه و سال برای کارکنان اجباری کرده‌اند و این برنامه را سرمایه گذاری برای ثروت های انسانی میدانند، و این واقعیت را در نظر دارند که فناوری، بر مهارت کارکنان تاثیر مستقیمی دارد، این تاثیر می تواند مفید یا مضر باشد، اما از آن جایی که بحث مدیریت فردی نیز وجود دارد، انسانها با انجام آن می توانند از فناوری جهت شتاب برای دستیابی به اهداف فردی و سازمانی بهره یابند. البته باید در نظر داشته باشیم که تنها سازمان ها و شرکت ها نیستند که به آموزش نیروی انسانی خود اهمیت می دهند بلکه خود افراد یا پرسنل یک سازمان برای رشد و توانمندی شخصی خود، در خارج از سازمان به سمت آموزش و کسب مهارتهای جدید می روند. آموزش در حوزه تجارت و بازرگانی بین الملل به دلیل حساسیتهای خاص قانونی و اجرائی و همین طور پیچیدگی های متعدد در مسیر تجارت، یکی از اجزاء لاینفک است. در قدم اول ممکن است صادرات کالا در ظاهر بسیار ساده به نظر برسد اما در واقعیت کسب و کاری پر از ریسک و همراه با خطرات خاص خود در کنار فرصتهای تازه می باشد. آموزشهای مناسب صادرات و کسب مهارت های تجارت و بازرگانی بین الملل اهرمی در راستای مقابله با این تهدیدها، ریسک ها و تسهیل کننده مسیر جذاب در صادرات می باشد.
آموزش اثر بخش باید باعث یادگیری و یادگیری باید موجب تغییر رفتار شود. از دیدگاه پیتر دراکر صاحب نظر معروف حوزه مدیریت، منظور از اثربخشی EFFECTIVENESS یعنی انجام کار درست است . پس نتیجه میگیریم اگر آموزشی باعث تغییر رفتار نشود آموزش درست و شایستهای نبوده است و نباید از آن انتظار بازخورد قابل توجهی در سازمان، سازو کار شرکت یا تغییرات فردی داشته باشیم.
همانطور که از نام آن مشخص است شخص برای کسب اطلاعات و توانمندی شخصیاش برای آموزش صادرات و بازرگانی اقدام مینماید که ممکن است این آموزش با هدف استخدام در ساختار سازمان یا شرکت بازرگانی صورت بگیرید و یا ممکن است فرد شاغل بوده و برای ارتقا دانش و جایگاه اجرایی خود در سازمان اقدام به گذراندن دوره ی آموزشی مربوطه کند.
در این قسمت از آموزش، صاحب کسب و کار برای صادرات کالا یا کالاهای در اختیار تمایل به آموزش صادرات کالا دارد و یا علاوه بر شخص خود مایل به برگزاری دوره آموزش صادرات در درون شرکت خود می باشد تا علاوه بر خود، سایر افراد و پرسنل را هم از جهت به روز شدن به دانش صادرات کالا غنی نماید.
معمولا این دسته از شرکت ها درون ساختار خود بخشهایی به نام منابع انسانی و موارد مشابه دارند که به برنامه ریزی آموزشی و توسعه منابع انسانی توجه زیادی می کنند.
در این بحث از صادرات منظور از عملکرد صادراتی میزان دستیابی یک شرکت به اهداف خود در فرایند صادرات یک محصول به بازارهای بین المللی است (کاووسیگل وژو 1994) یا تاثیر مباحث بازاریابی بر عملکرد صادرات ، در واقع عملکرد صادراتی نسبت عملکرد واقعی شرکت به هدف تعریف شده است.
در صورتی که شرکت بتواند به برنامه های صادراتی خود دست یابد عملکرد صادراتی برابر یک خواهد بود. در حالت ایده آل این نسبت بزرگتر از یک خواهد بود و در شرایط نامساعد نیز عملکرد صادراتی کمتر از یک است. البته باید توجه داشت عملکرد صادراتی از یک طرف به عملکرد واقعی شرکت مرتبط است و از طرف دیگر به دقت در هدفگذاری مربوط میباشد. در صورتی که هدف صادراتی با دقت انتخاب نشود ارزیابی عملکرد صادراتی کیفیت پایینی خواهد داشت و کمک کننده نخواهد بود. در نظر گرفتن هدف پایین برای یک شرکت می تواند منجر به بزرگ شدن کسر بالا شود در حالی که واقعا عملکرد واقعی خوب نبوده است. همچنین هدف بیش از اندازه سختگیرانه و نامعقول نیز می تواند شرکت را با چالش مواجه کند.
مجموعه‌ای از روابط هستند که به کسب‌وکارها برای فروش محصولاتشان یاری می‌رسانند شبکه‌های صادراتی نامیده می شوند. برای نمونه، کسب‌وکارهای بزرگ برای سهولت بخشیدن به امر فرایند صادرات اقدام به ایجاد نمایندگی، شعبه، دفتر و یا حتی کارخانه در کشورهای دیگر می کنند. این سیاست گذاری‌ها گاهی توسط دولت‌ها برای حمایت از صنایع کوچک و متوسط نیز به اجرا در می‌آید.
به عنوان مثال ممکن است دولت‌ها برای حمایت از صنایع‌دستی و محلی اقدام به دایر کردن خرده‌فروشی‌هایی در نقاط مختلف جهان نمایند. البته مسائل قانونی را نیز باید در نظر داشت. وجود سخت‌گیری‌های قانونی در بعضی از کشورها نیز باعث شده تا شرکت‌ها به فکر انتقال بخشی از کارخانه خود به خارج از کشور بیفتند و در حقیقت اقدام به ایجاد یک شبکه صادراتی کرده اند. برای مثال قوانین سختگیرانه محیط‌زیست در اروپا سبب شده بسیاری از کارخانه‌های تولید سیمان در کشورهای اروپایی تعطیل شده و به کشورهای درحال‌توسعه انتقال داده شوند.
این ها بخشی از فایده های ایجاد شبکه صادراتی است، از دیگر مزایای وجود شبکه صادراتی قوی، انعطاف‌پذیری و عدم آسیب جدی در بحران‌های منطقه‌ای و محلی است. برای مثال بعد از سونامی ویران‌کننده سال 2012 ژاپن شرکتهای ژاپنی با مشکلات کثیری برای تأمین و تولید مواجه شدند اما تعداد زیادی از این شرکت‌ها توانستند واحدهای خارجی خود را فعال نگه داشته و از تعطیلی کامل شرکت خود در زمان بحران و پس از آن جلوگیری کنند.
یکی دیگر از مزایای ایجاد شبکه‌های صادراتی بین‌المللی، نزدیک شدن شرکت به بازارهای گوناگون و رقابتی جهانی است که خود موجب افزایش کارایی و بازارشناسی بهتر در داخل و خارج شرکت می‌شود. یکی از دغدغه‌های مهم مدیران، بدون تردید شناخت بازار و پیش‌بینی آینده آن است. مدیران در صورت داشتن شبکه صادراتی قوی می‌توانند از تجربیات بازارهای گوناگون خود بهره ببرند و از این تجربیات در سایر بازارهای خود استفاده نمایند. گستره شبکه‌های شرکت‌ها را می‌توان به چند دسته تقسیم نمود:
شعاع شبکه‌های صادراتی محلی در داخل مرزهای کشور است. در شبکه صادراتی محلی زیرساخت‌های مربوط به حمل‌ونقل، تنوع خرده‌فرهنگ‌ها، سطح تکنولوژی، دانش نیروی انسانی و وسعت بازار محلی از عوامل تأثیرگذار هستند. شبکه‌های صادرات محلی امکان تولید و فروش کالا را در داخل مرزهای کشور هموار می‌سازند. البته این امکان وجود دارد تا محصولات به سایر کشورها نیز صادر شود که این کار معمولاً توسط واسطه‌ها و بدون دخالت تولیدکننده انجام می‌گیرد. در این شیوه، تجاری که از بازارهای خارجی اطلاعات لازم را در اختیار دارند اقدام به خرید کالا کرده و پس از تصاحب کالا اقدام به صادرات می‌نمایند.
شرکتهای بزرگ برای استفاده از مزیت‌های نسبی و مطلق کشورهای هم‌جوار، اقدام به تأسیس سکوهای صادراتی در این مناطق می‌کنند. برای مثال بسیاری از شرکتهای بزرگ دنیا در سال‌های اخیر اقدام به تأسیس کارخانه‌های خود در کشور چین کرده‌اند تا از نیروی کار ارزان این کشور استفاده کنند. همچنین حمل‌ونقل و داشتن مرزهای آبی نیز می‌تواند دلیلی دیگر برای ایجاد این سکوها در کشورهای همسایه و منطقه باشد.
از سویی فرهنگ نزدیک اقوام در یک منطقه و نزدیک بودن زبان نیز در تقویت شبکه‌های منطقه‌ای تأثیرگذار هستند. نکته قابل‌توجه در این موضوع مهاجرت‌ها در یک مناطق است. مهاجران می‌توانند یک منبع مهم برای گسترش شبکه کشورها باشند. این شبکه خصوصاً برای اعضای خانواده مهاجران می‌تواند بسیار با ارزش باشد. به‌عبارت دیگر مهاجران یک فرصت برای اعضای خانواده خود هستند که می‌توانند شبکه‌ای با ارزش به وجود آورند. پیوندهای خانوادگی به دلیل قوی بودن روابط می‌توانند مورد اعتماد و قابل اتکا باشند.
معمولاً شرکتهای بزرگ و چندملیتی با ایجاد شبکه‌های صادراتی بین‌المللی راه خود را برای نفوذ در بازارها هموار می‌سازند. این شبکه در مناطق مختلف جهان گسترده شده است و کسب‌وکار می‌تواند محصولات خود را کشورهایی که بازار مساعدی به‌حساب می‌آیند به فروش برساند. شبکه صادراتی بین‌الملل در حقیقت مجموعه‌ای از نودهای تقسیم شده در بهترین و ایده‌آل‌ترین نقاط جغرافیایی در سطح جهان است. کسب‌وکارهایی که دارای شبکه صادراتی بین‌المللی هستند ابتدا بهترین مناطق را برای ایجاد نود انتخاب کرده و پس‌ازآن شبکه صادراتی خود را شکل می‌دهند.
شبکه صادراتی جهانی عالی‌ترین نوع شبکه صادراتی است و تقریباً در تمام کشورهای دنیا یک محل دارد تا محصولات را از طریق آن به فروش برساند و یا توزیع کند. شرکتهای زیادی نیستند که توانایی ایجاد شبکه صادراتی جهانی را داشته باشند. شاید بتوان کوکاکولا، ژیلت، و یا حتی سامسونگ را به‌عنوان نمونه‌هایی کامل از یک شرکت با شبکه صادراتی جهانی نام برد. این شرکت‌ها محصولات خود را در بیش از ۲۰۰ کشور به فروش می‌رسانند.
یکی از مزایای شبکه صادرات جهانی تولید محصولات استاندارد و با تولید انبوه است که منجر به صرفه‌جویی مقیاس می‌شود. این موضوع سبب می‌شود شرکت‌هایی که از روش صادرات جهانی استفاده می‌کنند مزیت قیمتی در مقابل رقبا پیدا کنند. این شرکت‌ها می‌توانند با سیاست‌های بازاریابی یکپارچه خود، تبدیل به برندهایی با ارزش در سطح جهانی شوند.
در نخستین قدم، جهت ورود و حضور مفید در بازارهای بین المللی، مدیران شرکت باید اقدام به بررسی محیط کلان کشورهای مستعد بنمایند؛ به بیان دیگر ابتدا باید چند کشور را به عنوان اولویت و گزینه‌های ورود مد نظر گرفت.
در دید وسیع ، بازار تمام کشورهای جهان گزینه ورود مناسبی برای شرکت به حساب می‌آیند، اما این حالت بسیار نادر است و کمتر مدیر آگاهی اقدام به تعریف چنین سطحی از بازار هدف می کند. در نگاه نخست، به‌طور طبیعی، برخی از کشورها از شرایط مناسبتری برای ورود برخوردار هستندکه باید بیشتر مورد توجه قرار بگیرند.
به عنوان مثال شرایط جغرافیایی و همسایگی کشورها، وجود اتحادیه‌های گمرکی و اقتصادی، حسن ارتباطات دیپلماتیک، تجاری و … موجب می‌شود تا برخی از کشورها در اولویت قرار داشته باشند. بر همین اساس معمولا، شرکت‌هایی که قصد ورود به بازارهای بین‌المللی را دارند، ابتدا کشورهای همسایه را مدنظر قرار می‌دهند. همچنین ممکن است بازار برخی از کشورهای غیر همسایه به دلیل روابط مطلوب دیپلماتیک در اولویت شرکت‌ها قرار داشته باشد. از سوی دیگر تعدادی از بازارها ممکن است به دلیل شرایط خاص، موقعیت شرکت و دیدگاه مدیران در صدر ورود قرار گیرند. به این ترتیب پس از مشخص شدن اولویت‌های ورود، شرکت باید اقدام به بررسی شرایط و محیط کلان این کشورها نماید تا بتواند بهترین نقطه و منطقه حضور را بیابد.
انتخاب بازار مناسب در بازرگانی بین‌الملل
می‌توان در بررسی شرایط محیط کلان کشورها از مدل مشهور PESTEL استفاده کرد که این مدل یک الگوی کامل برای تشریح عوامل محیطی کلان مؤثر بر یک کسب و کار مورد توجه قرار می‌گیرد که در ادامه به تفصیل موارد و جنبه های مختلف آن می پردازیم:
از مهمترین عوامل مؤثر بر موفقیت کسب و کارها و تصمیم گیری مدیران جهت ورود به بازارهای بین المللی، وجود یا عدم وجود ثبات سیاسی در کشور میزبان است. دیده شده که برخی از کشورها به طور بسیار سنتی رفتارهای سیاسی بی‌ثباتی از خود نشان می‌دهند. در جهت مقابل کشورهایی هم وجود دارند که از ثبات دیپلماتیکی مطلوب تر و بالاتری برخوردار بوده و محیط را برای فعالیت‌های اقتصادی و کسب و کارها مهیا می‌کنند . طبیعی است کشورهایی که از نظر سیاسی در ثبات به سر می‌برند و رفتارهای معقول در سیاست از خود نشان می‌دهند، گزینه‌های بهتری برای برقراری روابط تجاری هستند. همچنین نگاه دولت به سرمایه‌گذاری خارجی و تسهیل امور صادرکنندگان نیز می‌تواند بر تصمیم شرکت‌ها برای ورود به یک بازار نقش مهمی را ایفا کند. یک جنبه مهم از کارآمدی یک دولت، فراهم آوردن زیر ساخت متناسب با پتانسیلهای کشور است، ارائه اطلاعات دقیق و شفاف نیز یک عامل مثبت در راه جذب فعالان اقتصادی در بازارهای بین‌الملل و ایجاد شبکه سازی تجاری است.
عامل با اهمیت دیگر در ارزیابی محیط کلان یک کشور، موضوع اقتصاد است، اهمیت عامل اقتصادی، تا جایی است که گام‌های بعدی در فرآیند انتخاب بازار هدف متکی بر این عامل است. در حقیقت گام‌های بعدی، به بررسی جزئیات این عامل می‌پردازد. با این وجود در گام نخست نیز لازم است شاخص‌های کلان اقتصادی مورد توجه واقع گردد. شاخص‌های موردبررسی در این مرحله شامل سه شاخص اصلی نرخ بهره، تورم و رشد اقتصادی است. نرخ بهره و تورم بالا به‌عنوان عوامل غیر مساعد و رشد اقتصادی بالا یک نشانه مطلوب برای سرمایه‌گذاران به شمار می‌آید. همچنین ثبات اقتصادی نیز در یک کشور از نشانه‌های کارآمدی اقتصاد و تصمیم گیران و مسئولین اقتصادی آن کشور است و ریسک سرمایه‌گذاری در کشور را کاهش می‌دهد. در مقابل نوسانات شدید و ناگهانی شاخص‌های اقتصادی ممکن است منجر به خروج سرمایه‌گذاران بین المللی شود.
پول پرقدرت نیز عامل مثبت و انگیزه ای بی نظیر برای شرکتهای خارجی که قصد ورود به بازار جدید را دارند به حساب می‌آید. در واقع اهداف خوب صادراتی با داشتن پول قدرتمند در همان کشور رابطه مستقیمی دارد. چرا که عملا قیمت محصول وارد شده در آن کشور نسبت به قدرت خرید مردم پایین تر به حساب می‌آید.
وجود بخش خصوصی بزرگ و فعال نشانه دیگر یک اقتصاد مساعد برای ورود به آن کشور است. در کشورهایی که بخش خصوصی ضعیف است و کارها توسط بخش دولتی و نهادهای وابسته به دولت صورت می پذیرد ، عموماً بهره‌وری پایین دیده شده و متاسفانه فساد در سطح بالایی قرار دارد، البته میزان و نحوه هماهنگی بخش‌های دولتی و خصوصی نیز بسیار مهم است. در صورت عدم هماهنگی لازم، کسب‌وکارها ممکن است با خطرهای جدی مواجه شوند. دولت در یک سیستم کارآمد و هماهنگ با بخش خصوصی، سیاست‌های کلان پولی، مالی و تجاری را به گونه‌ای تنظیم مینماید که منجر به پویایی و بهبود اقتصاد می‌شود. سازمان ها و فرآیندهای مرتبط با دولت هم با بخش خصوصی و فعالان اقتصادی بین‌المللی همکاری دارند.
شاید مهمترین سازمانهای مرتبط با بازرگانی بین الملل، گمرکات کشورها باشد. در صورت ناکارآمدی سیستمها و فرآیندهای گمرکی، بازرگان باید هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم زیادی را متحمل شود و ریسک کار افزایش خواهد داشت. وجود سیستم‌های تأمین مالی کارآمد و قدرتمند مانند بورس، بانک، شرکتهای تأمین مالی و لیزینگ نیز نشان از کارآمد بودن و پویایی اقتصاد آن ملت است.
موضوع دیگر مورد توجه در تحلیل محیط کلان، عامل اجتماعی است. برای بررسی این عامل باید شاخص‌هایی نظیر نرخ رشد جمعیت، هرم سنی جمعیتی، فرهنگ، سواد و آگاهی اجتماعی، فرهنگ و تعهد کاری مردم، اخلاق کار و قانون‌گرایی را مورد توجه قرار گرفت. اصولاً مساعد بودن این شاخص‌ها در یک کشور می‌تواند منجر به افزایش تقاضا و بهبود شرایط سرمایه‌گذاری در کشور شود.
عامل قابل توجه دیگر در تحلیل محیط کلان، عامل با اهمیت فنّاوری می باشد که فعالیت‌های تحقیق و توسعه، خودکار بودن فرآیندهای تولید، نرخ تغییر فنّاوری از جمله شاخص‌های اهم و مؤثر در عامل فناوری است. کشورهایی که در این عامل از وضعیت مساعد و مطلوبی برخوردار هستند، از کیفیت تولیدات داخلی بالایی برخوردار بوده و پذیرش کالاهای خارجی با فنّاوری بالا در این کشورها بسیار سخت به نظر می‌رسد.
با توجه به افزایش اهمیت مقوله محیط زیست در جهان، این عامل نزد دولت‌ها و ملت‌ها، به یک مؤلفه مهم در تحلیل‌ها مبدل شده است. علاوه بر شاخص تغییرات زیست محیطی، اقلیم و آب و هوای یک کشور نیز به عنوان شاخص‌های مهم در این عامل مورد توجه است. کشورهایی که در آن‌ها تغییرات زیست محیطی جدی در نظر گرفته می‌شود، بر استفاده از محصولات مطابق با حفظ محیط زیست تأکید دارند. دلیل موج مصرف محصولات ارگانیک در بسیاری از کشورها نیز بر همین اساس است. لذا کسب وکارها باید ضمن ورود به این بازارها به نکات زیست محیطی توجه ویژهای داشته باشند. اقلیم و آب و هوای مساعد نیز می‌تواند اثر مثبتی بر تقاضا و رشد اقتصادی کشورها داشته باشد. اقلیم بر روش‌های لجستیک و حمل و نقل نیز مؤثر است که مستقیم بر مقوله بازرگانی بین‌الملل و تجارت تاثیرگذار است.
در آخر قوانین به عنوان عامل نهایی و مؤثر بر محیط کلان کشور، همیشه مورد توجه کسب‌وکارها قرار می‌گیرد. برخی از قوانین مانند قانون کار، تأمین اجتماعی، قانون تجارت، قوانین ضد انحصار، حمایت از مصرف‌کننده، واردات و صادرات، و … باید مورد توجه سازمانها، بازرگانان و شرکت‌ها برای ورود به بازار بین الملل قرار گیرند. افراد یا شرکت‌ها بسته به روش ورود به بازار یک کشور ممکن است به برخی از این قوانین تمرکز بیشتری کنند، نکته دیگر در بررسی قوانین، میزان پذیرش قوانین بین‌المللی در سیستم حقوقی کشور است. طبیعی است هرچه قواعد و مقررات بین المللی بیشتر در کشور مورد پذیرش باشد، ریسک ورود به آن کشور کاهش یافته و محیط برای سرمایه‌گذاری امن‌تر و کم ریسک تر خواهد بود.
عمدتا جهت بررسی قوانین نیاز به پژوهش‌های میدانی وجود ندارد و می‌توان از گزارشات مراجع قانونی و تخصصی کشورها و بین الملل برای تهیه آن استفاده کرد. به بیان دیگر گام اول فرآیند انتخاب بازار هدف آن چنان پیچیده نیست و نیازی به صرف هزینه‌های بالا ندارد. در این گام می‌توان به راحتی و بدون بررسی‌های میدانی اقدام به حذف کشورهای نامناسب نمود.
با بررسی این عوامل و شاخص‌ها، شرکت باید در ابتدا اقدام به اولویت‌بندی کشورها برای ورود به آن‌ها نماید. در این گام ممکن است برخی از کشورها به دلیل وجود برخی ضعف‌های اساسی و ساختاری به طور کامل کنار گذاشته شده و نادیده گرفته شوند
